INTERNAL RESOURCE · 2027

Sales Hiring Playbook

Roadmap, Unit Economics, Recruiting, Einschulung und KPI-System für den ersten 20h B2B Appointment Setter.

TARGET START Feb 2027
01

Operating thesis

Conservative AOV€3.500netto
Booking Rate5%Call → Meeting
Close Rate20%Meeting → Deal
Setter Provision10%vom gewonnenen Umsatz
Baseline: 100 Calls → 5 Meetings → 1 Deal → €3.500 Umsatz → €350 Provision. Der AOV ist bewusst konservativ; Upside kommt aus größeren Projekten, besserer Booking Rate und besserem Closing.
02

Roadmap

Jetzt – Dez 2026

System vorbereiten

ICP, Leadquelle, CRM, Call Script, Einwände, Attribution und Reporting standardisieren. Eigene Leadquelle weiter füllen.

Jan 2027

Recruiting

Inserat live, Kandidaten screenen, kurze Roleplays, Referenzen optional. Auswahl nicht primär nach Sales-CV, sondern Kommunikationsqualität und Disziplin.

Feb 2027

Setter #1 starten

20h/Woche. Monat 1 = Probe-/Ramp-Monat. Training schnell in echte Calls überführen.

März–April

Channel validieren

Booking-Qualität, Show Rate, Close Rate und Economics prüfen. Script und ICP iterieren.

April–Mai

Setter #2

Nur wenn Setter #1 reproduzierbar qualifizierte Meetings erzeugt und Fulfillment/Closing mithalten.

03

Financial model + KPI engine

Sales Inputs

Payroll

Cash Cycle

01 · Aktivität pro Monat
Setter-Stunden—
Cold Calls—
Leads benötigt—
Calls / Lead—
02 · Pipeline
Discovery Calls—
Gewonnene Deals—
Founder Sales-Zeit—30m Discovery + 30m Closing
Umsatz / Lead—
03 · Umsatz
Gewonnener Umsatz—im gewählten Zeitraum
Deals—× AOV
AOV netto—pro gewonnenem Projekt
04 · Vergütung je Setter
Fixum brutto / Monat—vertragliches Monatsbrutto
Ø Provision brutto / Monat—je Setter
Ø Gesamtbrutto / Monat—Fixum + Provision
Ø Netto / Monat geschätzt—je Setter, Planungswert
Ø AG-Aufwand / Monat—Fixum + Provision + AG-Abgaben
13. + 14. Gehalt—Planannahme: je 1× Fixum
—
Planungslogik Sonderzahlungen: 12× laufendes Fixum + 12× laufende Provision + 2× Fixum als 13./14. Gehalt. Provision wird nicht pauschal mit 14/12 hochgerechnet. Konkreten KV und Abrechnung vor Einstellung mit der Lohnverrechnung bestätigen.
Setter-Fixkosten / Team—AG-Aufwand Fixum inkl. Sonderzahlungs-Planwert
Provision / Team—gewählter Satz vom Umsatz
Sales Contribution—Umsatz − Setter-Fixkosten − Provision

Netto ist eine Planungsschätzung ohne individuelle Absetzbeträge, Pendlerpauschale, Sachbezug etc. Die tatsächliche Lohnabrechnung kann abweichen.

05 · Break-even
Deals je Setter für Break-even—
Calls je Setter für Break-even—
Leads je Setter für Break-even—
Telefonzeit je Setter bis Break-even—
06 · Cashflow / Runway
Ø Zeit bis Deal—
Ø erstes Cash—
Cash vor erstem Cash-In—
Empfohlener Runway—Cash gap + 2 Monate Puffer

Was bedeutet „AG-Kosten“?

Monatsbrutto Fixum—geschätztes Netto*—AG-Lohnnebenkosten—AG-Aufwand regulärer Monat—Ø AG-Aufwand Fixum inkl. 13./14.—

* Netto ist nur eine Planungsnäherung. Bei €1.240 Monatsbrutto weist die WKO-Tabelle 2026 €1.052,51 Netto und €1.606,54 Dienstgeberaufwand für einen regulären Monat aus. Im Planmodell werden 13./14. auf Basis des Fixums separat berücksichtigt; Provisionen werden nicht pauschal mit 14/12 multipliziert. Tatsächliche Abrechnung/KV-Basis vor Einstellung mit der Lohnverrechnung bestätigen.

WKO Brutto-Netto-Tabelle 2026 ↗AK Brutto-Netto-Rechner ↗

Lean operating base

Agentur: €250/Monat fixe Basiskosten.
Setter zusätzlich: €10/Monat SIM.
Leads & Software: eigene Systeme / eigene Quelle.
Optional einmalig: Handy €100–250 + Laptop €200–300 netto.

Der „Sales Contribution“-Wert oben zieht bewusst nur Setter-Fixkosten und Provision vom gewonnenen Umsatz ab. Die €250 Agentur-Basiskosten werden im Cashflow/Runway berücksichtigt, weil sie unabhängig vom Setter ohnehin anfallen.

04

What has to happen?

—Leads
→
—Cold Calls
→
—Discoveries
→
—Deals
→
—Revenue

Setter owns

  • Call Attempts & Kontaktquote
  • Booking Rate
  • Qualität der gebuchten Meetings
  • Show Rate / Follow-up
  • CRM Hygiene

Founders / Closers own

  • Discovery → Closing
  • Closing → Won
  • AOV & Angebotsqualität
  • Sales Cycle
  • Revenue per booked meeting
05

Ideal setter profile

Hire for

  • Sehr gutes Deutsch
  • Klare, sympathische Kommunikation
  • Social Skills und situatives Reagieren
  • Keine Scheu vor Telefonaten
  • Resilienz bei Ablehnung
  • Zuverlässigkeit & Disziplin
  • Coachability
  • Script nutzen, ohne gescriptet zu wirken

Not required

  • Keine Agenturerfahrung nötig
  • Keine Webdesign-Ausbildung
  • Keine Closing-Erfahrung
  • Kein Studium erforderlich
  • Kein langer Sales-CV nötig

These: Ein junger, kommunikationsstarker Quereinsteiger kann für diese eng definierte Rolle besser passen als ein teurer Full-Cycle-Vertriebler.

Der Setter verkauft nicht das Projekt. Er erreicht die richtige Person, erzeugt ausreichend Interesse, qualifiziert grob und bucht den Discovery Call mit dem Closer.
06

Hiring process

1

15 min Screen

Stimme, Auftreten, Motivation, Verfügbarkeit.

2

Roleplay

„Ich bin Geschäftsführer eines Architekturbüros. Ruf mich an.“

3

Objections

„Kein Interesse.“ · „Website passt.“ · „Schicken Sie eine Mail.“

4

Paid assessment

Kurzer, sauber abgegrenzter bezahlter Praxistest statt informeller produktiver Gratis-Trial.

5

Employment

20h-Vertrag mit schriftlich vereinbarter Probezeit und sauber definiertem Provisionsmodell.

Rechtlich vor Start prüfen: anwendbarer österreichischer Kollektivvertrag, Verwendungsgruppe/Mindestentgelt, Teilzeitregelung, Probezeit, Arbeitszeit/Pausen sowie exakte Provisionsbedingungen. Produktive „Trial-Wochen“ außerhalb eines Arbeitsverhältnisses nicht improvisieren.
07

Einschulungsphase

TAG 1

Context

SB Media, ICP, Referenzen, Angebot, warum Unternehmen kaufen, CRM.

TAG 2

Script

Opener, Gatekeeper, Discovery-Handoff, Einwände. 15–20 interne Roleplays.

TAG 3

Live calls

Erste echte Calls früh starten. Founder hört mit und gibt unmittelbares Feedback.

WOCHE 2

Repetition

Mehrheit selbstständig. Täglich kurze Review von Calls, Bookings und Einwänden.

WOCHE 3–4

Measure

Volumen erhöhen. Booking-Qualität und CRM-Hygiene messen. Nicht ständig Script ändern.

MONAT 2+

Optimize

Best-performing ICPs, Zeiten, Opener und Einwände datenbasiert optimieren.

08

Probephase & Ramp

FebruarMärzApril / Target State
Calls500–650700–800800–900
Booking Rate3–4%4–5%≥5%
Meetings15–2628–4040–45
Close Rate*beobachten~15–20%~20%
Deals~3–5~5–8~8–9
Revenue @ €3.5k€10–18k€18–28k€28–32k

* Close Rate ist primär Closer-/Offer-KPI. Setter nicht für schlechtes Closing bestrafen, sofern Meetings tatsächlich qualifiziert sind.

Trigger für Setter #2: Nach 2–3 Monaten reproduzierbar ca. 4–5%+ qualifizierte Booking Rate, ausreichende Show Rate, ~20% Closing auf gehaltene qualifizierte Meetings und stabile Fulfillment-Kapazität.
09

Hiring Playbook

Hiring thesis: Nicht den erfahrensten Verkäufer suchen. Für diese Rolle zählen Kommunikationsstärke, soziale Sicherheit, Energie, Coachability und konsequente Ausführung mehr als ein langer Sales-CV. Der Setter muss Interesse erzeugen und Termine buchen – die Founder closen.
IDEAL CANDIDATE

Kommunikationsstarker Junior / Quereinsteiger

Typischerweise frühe Karrierephase, aber Alter ist kein Auswahlkriterium. Entscheidend ist, dass die Person gerne telefoniert, schnell lernt und auch nach vielen Neins sauber weiterarbeitet.

Social Skillsklare StimmeCoachabilityResilienzDisziplingutes Deutsch

Nice to have, nicht Voraussetzung

  • Gastro / Service / Retail / Promotion / Kundenkontakt
  • erste Telefon- oder Vertriebserfahrung
  • Interesse an Business, Agenturen oder Marketing
  • CRM-Grundverständnis

Webdesign-Wissen, Studium oder Closing-Erfahrung sind nicht notwendig.

Wo Kandidaten finden?
01

karriere.at

Primärer seriöser Kanal für österreichische Teilzeit-/Junior-Kandidaten. Titel breit genug formulieren: Junior Sales / Appointment Setter (m/w/d) – 20h.

START HERE
02

willhaben Jobs

Starker zusätzlicher Reach für Teilzeit, Quereinsteiger und klassische Vertriebsprofile. Für die Rolle sehr passend.

HIGH PRIORITY
03

hokify

Mobile-first und niedrige Bewerbungshürde. Interessant für jüngere Kandidaten und Quereinsteiger.

TEST
04

LinkedIn

Inserat + eigener Founder-Post. Weniger auf klassische „Sales Executives“ optimieren, sondern Netzwerk-Reach und Empfehlungen nutzen.

ORGANIC + JOB
05

FH / Uni / Alumni

Career Center, Jobboards und lokale Gruppen. Besonders interessant für Studierende mit stabiler 20h-Verfügbarkeit.

LOW COST
06

Eigenes Netzwerk

Instagram, persönliche Kontakte, Kunden-/Freundeskreis. „Kennst du jemanden, der extrem gut mit Menschen kann?“ funktioniert besser als „Kennst du einen Vertriebler?“

REFERRALS
Bewerbungsfunnel
30–60Bewerbungenbreit sourcen
→
10–15ShortlistCV + kurze Antworten
→
6–815-min ScreensStimme & Auftreten
→
3–4Roleplaysechte Einwände
→
1HireProbezeit

Die Mengen sind Zielgrößen, keine notwendige Quote. Qualität vor Geschwindigkeit – aber den Prozess kompakt halten, damit gute Kandidaten nicht wochenlang warten.

Screening Scorecard
KriteriumGewichtWas wir testen
Kommunikation & Stimme25%Klar, sympathisch, verständlich; kein „Callcenter-Ton“.
Social confidence20%Kann mit Fremden natürlich sprechen und auf Unerwartetes reagieren.
Coachability20%Feedback geben → zweiter Versuch muss sichtbar besser sein.
Resilienz15%Bleibt nach Ablehnung freundlich und handlungsfähig.
Disziplin15%Pünktlichkeit, Vorbereitung, Follow-up, strukturierte Arbeitsweise.
Sales-Erfahrung5%Bonus, aber bewusst kaum gewichtet.
Interview & Roleplay

15-Minuten Screen

  1. „Erzähl mir kurz, was du aktuell machst.“
  2. „Warum interessiert dich eine Rolle, in der du viel telefonierst?“
  3. „Wie gehst du damit um, wenn dir 20 Leute hintereinander Nein sagen?“
  4. „Was motiviert dich an Fixum + leistungsabhängiger Provision?“
  5. Verfügbarkeit Di/Mi/Do und 20h sauber klären.

Ziel: nicht verhören. Prüfen, ob ein natürliches Gespräch entsteht.

Roleplay – wichtigste Auswahlstufe

Prompt: „Ich bin Geschäftsführer eines Architekturbüros. Du hast gesehen, dass unsere Website älter wirkt. Ruf mich an und versuche einen kurzen Termin zu vereinbaren.“

Einwände: „Kein Interesse.“ · „Website funktioniert doch.“ · „Schicken Sie eine E-Mail.“ · „Keine Zeit.“

Danach: 2 konkrete Feedbackpunkte geben und Roleplay sofort wiederholen. Die Verbesserung im zweiten Versuch ist ein starker Coachability-Test.

Red Flags
❌ redet deutlich mehr als er zuhört❌ klingt trotz Übung stark abgelesen❌ rechtfertigt sich bei Einwänden❌ sieht Cold Calling als Übergangsjob, den er eigentlich nicht machen will❌ unzuverlässig beim Bewerbungsprozess❌ ausschließlich durch „schnelles Geld“ motiviert
Vom Kandidaten zum Start
1

Score

Scorecard direkt nach Roleplay ausfüllen. Nicht nach Bauchgefühl zwei Tage später.

2

Offer

Fixum, 10% Provision, Attribution und Arbeitszeit schriftlich klar machen.

3

Legal

KV/Einstufung, Mindestentgelt, Dienstvertrag/Dienstzettel und Probezeit mit Lohnverrechnung prüfen.

4

Preboard

SIM, CRM, Leadliste, Script, Kalender und Zugänge vor Tag 1 bereit.

5

Start

Keine Woche Theorie: spätestens Tag 2–3 erste echte Calls mit enger Review.

Österreich-Check vor Veröffentlichung: Das Stelleninserat muss das anwendbare Mindestentgelt nennen. Probezeit ist maximal ein Monat und hängt auch vom konkret anwendbaren KV ab; schriftlich sauber festhalten. Bei Dienstbeginn müssen Arbeitsvertrag/Dienstzettel und Anmeldung korrekt abgewickelt sein. Die in dieser Resource verwendete Wiener Werbe-KV-Einstufung ist nicht automatisch die für SB Media tatsächlich geltende – vor Veröffentlichung mit der Lohnverrechnung bestätigen.

WKO · Mitarbeiter einstellen ↗WKO · Probezeit ↗WKO · Mindestentgelt im Inserat ↗

10

Job post

20H / WOCHEFIXUM + 10% PROVISION

Junior Sales / Appointment Setter (m/w/d)

Du bist kommunikativ, gehst gerne auf Menschen zu und möchtest neben einem Fixgehalt direkt an deinem Erfolg mitverdienen? Vertriebserfahrung ist nicht notwendig.

Deine Aufgabe

Du kontaktierst ausgewählte B2B-Unternehmen telefonisch, führst ein kurzes Erstgespräch und vereinbarst bei Interesse einen Termin mit unserem Geschäftsführer. Du musst keine Websites closen – den eigentlichen Sales Call übernehmen wir.

Dein Verdienst

Fixgehalt + 10% ungedeckelte Provision auf erfolgreich abgeschlossene Projekte aus deinen Terminen.

Beispiel: €3.500 Projekt → €350 Provision. 8 Abschlüsse → €2.800 Provision zusätzlich zum Fixgehalt. €7.000 Projekt → €700 Provision.

Damit bietet die Rolle auch bei nur 20 Stunden pro Woche ein sehr attraktives Verdienstpotenzial. Die tatsächliche Vergütung hängt von den gewonnenen Projekten ab.

Was du mitbringst

Sehr gutes Deutsch · kommunikatives und sympathisches Auftreten · keine Scheu vor Telefonaten · Zuverlässigkeit · Resilienz · Lernbereitschaft. Quereinsteiger ausdrücklich willkommen.

Arbeitszeit

20 Stunden pro Woche. Kernzeiten für Outbound: Dienstag und Donnerstag 08:30–16:00, restliche Stunden vorzugsweise Mittwoch. Die konkrete Verteilung wird arbeitszeitrechtlich sauber festgelegt.

Was wir bieten

Eigene Leadlisten · klare Prozesse · strukturierte Einschulung · direkte Zusammenarbeit mit den Gründern · kurze Entscheidungswege · 10% Provision ohne Deckelung · Wachstumsperspektive im Sales-Team.

11

Pre-launch checklist